從事業務工作的朋友，有一個最常見的挑戰：辛辛苦苦、花很久時間與客戶深聊，好不容易開創出提案議價的機會，最後卻因為客戶同時請競爭對手來提案，你的案子相比之下較弱而失去訂單…… 不想讓前面的銷售鋪陳白費，就一定要盯緊最後一關！唯有做出差異化的銷售提案，才能避免在比較的關卡被刷掉，提高成交的勝率。 一個好的商業提案，必須站在客戶及客戶老闆的角度去思考。我年輕時曾在知名外商學了一個 FOB 的公式，到現在…
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在品牌經營上，同樣形態的企業，為何有些品牌總是領先業界？這些品牌中有哪些差異？這些藏在成功品牌背後的經營技巧，在小地方多下功夫就能讓你的品牌格外突出，讓品牌志來告訴你，從成功案例中發現品牌技巧並多多學習。
（本文出自《經理人月刊》2017 年 5 月號，封面故事：超強業務力） 被人拒絕，是業務工作的常態。但真正聰明的業務員，會把「被拒絕」這件事，轉換成「有價值的報酬」。 《讓顧客開口說成交》指出，若能對「拒絕」有正確的認識，你就不會對被拒絕有負面感受，甚至能轉變為成交機會。 那麼，具體而言該怎麼做呢？首先，你需要計算出，每個拒絕，價值是多少？你不妨為自己經手過的案子做個粗略假設，若每成交一筆生意，平…
（藍色的線是傳統消費行為，橘色的線是線上消費行為） （本文出自《經理人月刊》2016年11月號，特別企劃：數位行銷5堂課） 你是怎麼做行銷工作的？如何決定在哪裡接觸消費者，讓他認識你、喜歡你、也許和你變成朋友，進而購買你的產品，使用你的服務？ 要回答這個問題，得先回頭思考消費者行為的變化。以前，顧客只要看到廣告就會被吸引，找時間跑到實體店面去看看產品實際長怎樣，要是喜歡就直接結帳。但隨著網路愈來愈…
改變，對有數十年基業的公司是困難的。從習慣尊從客人指示生產的代工業，到掌握市場需求的品牌價值建立，有好幾個要突破的關卡。台灣設備製造業（OEM）廠商的改變，多是從提升自製率開始，所以才會迫不及待從散佈在臺灣鄉間的狹小加工、代工廠房，轉移到中國蓋一貫作業大廠房。但隨著中國生產製造業蓬勃發展，許多台商意識到競爭危機，特意把研發中心留在台灣，進而擺脫純代工轉變為設計製造業（ODM）廠商。接下來就卡關了，…
請使用者來到特定場地，給他一台電腦，訪談者或研究員在一旁進行一對一的深入訪談與觀察，是常被使用的使用者調查方式之一。聽起來好像沒什麼門檻，任何人都可以進行。確實，要在時限內把該檢測的check point一一走完並沒有太大難度。只是在這種情況下，往往僅能得到「3個使用者找不到這個按鈕」、「5個使用者不會用這個訂票功能」這類表層的結果。 一個有價值的使用者調查其實有非常多潛在且細微的注意事項，而這些…
對於新政府來說，新南向政策是一個面對同文同種的中國市場已經廝殺遍野，而又似乎觸手可及的新機會。以經濟成長率來看，東協十國中的半數以上國家去年的成長率都在5%以上，加上人口數量，尤其是年輕消費族群的增加，和未來所得的成長潛力，都讓政府希望藉由政策的引導，凝聚民間力量，找到產業向外發展的新動能，創造未來的新價值。 進軍海外市場的步驟 林家振以為，不管政府如何把新南向政策喊得響亮，對於企業來說，想要擴張…
近年來在商業顧問界，對 CX（Customer Experience，顧客體驗）的討論大幅提升，各大傳統管理顧問公司分別開始針對此領域招募人才、成立部門、提供相關服務。例如麥肯錫便有一系列的 CX 專欄文章，貝恩公司（Bain & Company）亦提供 CX 策略顧問服務。然而在 UX 領域中目前仍較少聽到 CX 相關的討論。根據個人經驗，UX 相關的高等教育課程中亦鮮少提及 CX 的概…
1994 年的某一天，在矽谷擔任高階主管的勞倫斯．李維（Lawrence Levy）接到史蒂夫．賈伯斯（Steve Jobs）的電話，邀請他擔任皮克斯動畫工作室（Pixar Animation Studios）的財務長一職。 當時，皮克斯還只是間默默無名的小公司，尚未站穩腳步不打緊，每月入不敷出的窘境，讓已投入 5000 萬美元的賈伯斯實在吃不消，不得不找來李維幫助這家面臨存亡之秋的公司成功上市。…
文章出處：SmartM 【SmartM解讀】企業在社群平台上，到底要如何讓消費者族群知道「我們真的在乎你」呢？ 根據統計，80%的企業認為其在社群平台上提供給顧客的服務令人滿意，然而實際調查卻發現只有8%的人同意，由此可見理想和現實的差異甚鉅，所以企業在社群平台上，要如何讓消費者族群知道「我們真的在乎你」呢？ 1.越投入社群媒體，效果越好 Forrester的研究顯示，使用社交媒體並與品牌互動的消…
文章出處：SmartM 【SmartM解讀】品牌找出企業文化、品牌價值，並將解決問題的方式化為一目了然的文字，鼓勵消費者親身體驗與回饋，是幫助創造話題性與渲染力的不二法門。 品牌創造話題，開始與顧客對話、說故事並非一蹴可幾，得要靠長期的經營。美國富比士雜誌專欄作家Sina Chehrazi就提出了四關鍵，開啟與消費者對話的契機。 1.找到品牌的「文化」 替品牌找到主軸文化是讓電商品牌成功的首要關鍵…