【創業】保健品真的「有吃有保佑」嗎?哥倫比亞正妹創業家靠「吃了有效」,將自己的需求變成千萬美元的企業

0

本文授權轉載至:創新拿鐵 / 撰文:戴羽

創業,很多時候是因為有問題需要被解決。Luke Saunders 在出差時找不到健康食物,於是創辦了賣沙拉的販賣機 Farmer’s Fridge。Mike Radenbaugh 每天要騎 20 多公里的腳踏車上課,因此啟發了他創辦電動腳踏車公司 Rad Power Bikes。而今天要介紹的這位創辦人因為自己身體狀況而創辦了保健品公司 Nue Co.


創新點:
比起解決「腸胃問題」,主打改善「脹氣」能夠讓客戶更有感。

家中的長輩,可以是創業的一個要素

Nue Co. 的創辦人 Jules Miller 在 1990 年出生於英國倫敦,但卻在南美洲的哥倫比亞長大。因為他擁有哥倫比亞血統,因此母語是西班牙語。7 歲那年,Jules 和父母一起回到了倫敦定居。

Jules 畢業於伯明翰大學 (Birmingham University) 哲學系,但他畢業後選擇了行銷相關的工作。25 歲時,Jules 罹患了大腸激躁症。一開始,Jules 認為去看個醫生就能夠痊癒。但事實卻不是那麼簡單,醫生告訴他需要調整飲食習慣、減少生活壓力、甚至吃一下腸胃相關的保健品都「可能」能夠改善他的症狀。

圖說:Nue Co. 創辦人 Jules Miller(圖片擷取:Twitter

於是,Jules 開始嘗試各種不同的事,從高纖餐到低纖餐,又嘗試了各種的保健品。但五年過去了,他的狀況一直沒有改善。一天,Jules 的爺爺 George 看著他滿桌的保健品,就建議不如他們一起來研究這些保健品的成分,看看是不是真的對腸胃有幫助。

(同場加映:這位創辦人和 Jules 一樣吃超多保健品,後來發現最有用的竟然是咖啡!請看:從小體弱多病的他,如今目標是活到180歲!「防彈咖啡」創辦人的健康和事業秘訣!

George 會這樣說因為他不但是一名藥劑師,而且還在劍橋大學任教,同時曾為發現維他命 B12 有所貢獻。在 George 的協助下,Jules 開始發現他雖然對食物很了解,但對保健品的成分完全不了解。在經過研究後,Jules 才知道很多保健品雖然可以解決某些問題,但它同時含有可能導致其他症狀的成分。

研究越深入,Jules 就對這越有興趣。於是,在爺爺的鼓勵下,他決定要創辦一家保健產品公司。

不治療疾病,專注於改善「症狀」

Jules 敢毅然的投入這個產業,除了自己就有需求,他也在當時服務的公司看到人們對「健康」的渴望。他當時服務的 Detox Kitchen 是一家健康食品公司。公司雖然只有 3 位員工,但是一年營收卻可以超過百萬英鎊。

2017 年 Jules 創辦了 Nue Co.,開始研發他心目中「無毒」的保健產品。除了確保產品都使用天然原料之外,Jules 還要確保它們能夠讓消費者「持續」使用。

Jules 發現,當時「白牌」廠商擁有了 35% 的市占率,這代表市場上還沒有出現領導性的品牌,也造成消費者會願意嘗試新的品牌。這對新進的 Nue Co. 當然是好消息,但如果它們想要留住消費者,就一定要讓他們留下深刻的印象。

除此之外,Jules 還發現了另一個「持續」相關問題。消費者在開始使用保健品都是想要解決一下問題。當他們發現效果不如預期時,很快的就會停止使用。而 Jules 認為只要能解決這兩個「持續」的問題, Nue Co. 就能夠闖出一片天。

因此 Nue Co. 產品都是針對特定「症狀」所設計的。根據 Jules 自己的經驗,一個標榜解決「腸胃問題」或協助「腸胃保健」的產品,遠不如一個解決「脹氣」的產品更能夠吸引消費者,特別是那些被這個「症狀」困擾很久的人。

圖說:Nue Co. 主打解決脹氣症狀的保健品(圖片擷取:Nue Co. IG

而且,主打「症狀」能讓消費者更容易檢核產品是否有效。問一位消費者「腸胃問題」有沒有改善很容易得到否定的答案,因為「腸胃問題」太廣,成因也太多。但「脹氣」有沒有比較好卻是一翻兩瞪眼的事。

這樣,消費者很容易的就能感受到產品的效益,就會願意繼續使用下去。而長久下來,就能培養出一群忠於 Nue Co. 的消費者,一舉解決兩個「持續」的問題。

(同場加映:這位創辦人和 Jules 一樣,為了解決自己健康問題而創業!請看:想要皮膚好,但沒時間保養?這位新加坡創業家用「混搭」告訴我們「一體並不適用」

將合作夥伴分成 3 類,每一類都有明確的目的

在研發出心目中的產品後,接著要處理的就是銷售的問題了。最初,Nue Co. 只在自家的官網上販售。但 Jules 認為由於 Nue Co. 走的是有機、無毒的精品路線,所以還是要讓消費者有機會接觸到實體產品。

於是,他在公司成立的初期,就在美國紐約開了一間 3200 平方公尺(約 968 坪 )的實體店。另外,Jules 更和不同的廠商合作推廣 Nue Co. 的產品。他將這些廠商分成 3 類。

第一類是為了加強品牌形象。這類的夥伴就包括高檔飯店 Ace Hotel、只招待會員的俱樂部 Soho House、高檔零售商 The Line 等。這些夥伴無法賣出大量的產品,畢竟一般人不會在這些地方購買保健品。但這卻有助於提升 Nue Co. 的知名度。

圖說:Nue Co. 的產品,都採用簡單優雅的包裝(圖片擷取:Nue Co. IG

第二類是「專業」在賣美妝或保健品的夥伴。這些通路不但很清楚自己要的是什麼,也懂得辨別好產品。它們常積極的尋找高檔又完全自然的產品,所以和 Nue Co. 是非常契合。而被它們「教育」過的客戶,也確實為 Nue Co. 增加了不少的銷售。

最後一類則是要「衝量」的夥伴。在這方面,Nue Co. 目前只和女性產品電商 Net-a-Porter 合作。Net-a-Porter 的客戶雖然不夠「專業」,但能夠以量取勝。而且這個也提供了一個讓老客戶能夠更方便買到 Nue Co. 產品的管道。

(同場加映:選擇對的合作夥伴很重要,特別是對的創業夥伴!請看:馬克與雪莉的黃金組合,奠定Facebook的成功。你該怎樣和創業夥伴相處?

雖然 Jules 住在英國,但他很快的就決定將 Nue Co. 的重心轉移到美國(所以實體店是開在紐約)。因為在英國約有 40% 的人有吃保健品的習慣,但在美國這個數字卻高達 80%。Jules 認為其中一個原因是英國多年以來都有比較完善的健保制度,所以生病就去看醫生,不需要太多的「預防」措施。

但在美國,人們已經習慣透過吃保健品,避免花更多錢去看醫生。因此,Jules 不需要花時間去教育他們保健品的好處,只需要讓他們知道如何選擇無毒、健康、而且有效的保健品就好。

 

圖說:Nue Co. 在紐約的快閃實體店(圖片擷取:Nue Co. IG

因為 Jules 很多正確的判斷,讓 Nue Co. 成功的募集到 1,150 萬美金的資金,但 Jules 和丈夫依然是公司最大的股東。Nue Co. 在 2020 年的營收為1000萬美元,比 2019 年成長了 6 倍。Jules 相信這是因為疫情讓更多人正視自己的健康。

除了身體健康,Nue Co. 在 2019 年進行了一項名為「How are you really?」(你真的還好嗎?)的活動,提醒人們注意自己的心理健康。

下一步,Jules 打算要推出更多的產品,並協助客戶們「傾聽自己的身體發出的訊息」,因為 Jules 相信「每個人對健康的需求,都是獨一無二的!」。

圖說:Nue Co. 的活動海報(圖片擷取:Nue Co. IG

 

推薦閱讀:

1. 懷孕4個月時,單挑價值上兆的產業。這位媽媽用「透明」策略,打下維他命市場
2. 人人都可以是「網紅」!奧斯卡得主葛妮絲派特洛靠這 3 招分享自己喜歡的產品,打造出吸引了 70 萬粉絲的電商公司!
3. 碳酸飲料也可以讓你變得健康!看這 3 家飲料公司如何扭轉汽水的負面形象,讓消費者開心喝也兼顧健康

 

參考資料:

1. How her own illness led one woman to set up a global firm
2. FOUNDER FOCUS: JULES MILLER OF THE NUE CO.
3. Getting to Know Jules Miller, Founder of the Nue Co
4. The Nue Co. founder Jules Miller’s favourite things
5. Good Company: The Nue Co. Is Revolutionizing How Supplements Are Made
6. How The Nue Co. Is Shaking Up The $75bn Multivitamin Market
7. Can Unsexy Beauty Be Sexy?
8. How to scale an indie beauty brand
9. Proof That We’re Probably All Taking Too Many Supplements
10. THE NUE CO. IS BRINGING VITAMINS TO THE LUXURY MARKET
11. Jules Miller – Founder, The Nue Co.
12. Jules Miller

未經授權不得轉載,歡迎各媒體交換文章。