歷經政府開放進口、中國大陸傾銷的窘境之下，興隆毛巾推出風靡萬千少女的蛋糕毛巾以及帶動地區人氣的觀光工廠，在專家解答中，林姿君特助娓娓道來傳統產業一路走來的辛苦及轉型過程。
興隆毛巾─林姿君特助及先生
Q: 現在的台灣，不管是社頭織襪產業也好，虎尾毛巾產業也好，有沒有可以整合起來的可能，假設把整個產業整合成一家或是兩家的品牌，你覺得那個困難點在哪裡？
林：我們家的品牌其實不是靠打廣告出來的，而是建立在我爸媽的努力，一步一腳印做出來的，還有對產品品質的要求，你怎麼樣過生活，就會呈現在做出來的產品及品牌上。所以說，要整合不一樣的廠家一起來做，其實蠻困難的，因為每個人經營的角度都不一樣，要整合起來就比較困難。
而現在的織襪業就是面臨之前的毛巾產業的問題，只是它是最慢衰退的一個紡織業，最早衰退的是織布業、成衣，再來是毛巾，前幾年襪子產業才開始衰退，現在紡織業最好的是韓國，襪子產業的訂單都被韓國抽掉了。興隆毛巾算是比較幸運，在反傾銷之前我們就研發出了蛋糕毛巾，在抗爭之後，我們成立了觀光工廠，就在這樣的機緣之下,我們靠著蛋糕毛巾打響了興隆毛巾的名號，我知道現在社頭也有嘗試將襪子發展許多不同的樣式，或是成立觀光工廠的方式來打知名度，但是這樣的例子已經在興隆看過了，所以襪子產業可能還要換其他的方式。
加上，人力也是很嚴重的問題，其實在我們走上街頭抗爭之前，是沒有任何第二代想要接手毛巾產業的，因為毛巾產業要復甦的希望渺茫。但是在經過抗爭之後，毛巾產業受到政府保護，慢慢有第二代回來要接手。只是我們雖然有這個心，卻對毛巾製造完全不了解，就拿我來說，我原本是雲門舞集的舞者，要我去顧機台、操作機器我完全不會。毛巾產業是如果不了解製作過程，不了解機器運作，就算會畫圖也沒有用。目前我們工廠裡的阿姨平均年齡是50歲，因為我們家的機器算是滿傳統的，必須要靠人力去換梭子之類的，那是需要技巧的，不是一般人進去就可以馬上上手的，如果阿姨身體不適無法工作就難以進行製作了。因為工作環境關係，一般年輕人並不會想要進到這樣的產業來工作，但其實薪水比剛進入社會的22K是還要多的。所以，我們目前有跟學校方面做合作，看有沒有學生願意來工廠實習，藉由實習願意留下來在我們工廠工作。
現在已經沒有辦法靠政府，反傾銷再5年就結束了，我們已經將這個時間延長了，5年結束後又會是一個新的挑戰。因為第二代想要在比較有工作效率的環境下做事，有很多毛巾產業開始汰換舊的機器，但是5年過後保護沒有了，可能又是另一次的危機。
想要過怎麼樣的生活，就會反映在產品及品牌上。
Q:想請問林特助，以前是走大量生產的方式，現在則是觀光工廠及造型毛巾，是一種比較多元的方式，想請問目前還有在做代工嗎？除了現有的蛋糕毛巾，有想要再開發其他產品嗎？
林：現在還有在做代工，但是一個毛巾的花樣基本量是4800條，如果出來賣不出去，我們就要賠本賣了。蛋糕毛巾雖然沒有這樣的問題，但是蛋糕高巾的營業額比例大約沒有超過三成，因為一個是用品一個是贈品，一般消費者的消費習慣一定是以用品買得比較多，送禮則是要看場合。
1971年的時候，我們還有做外銷，但是現在台灣毛巾產業多是以內銷為主，產品要賣給消費者的話，不可能只有一種產品，因為消費者的習慣都不一樣，有人喜歡厚的毛巾，有人喜歡薄的毛巾；每個人對於蛋糕毛巾的造型喜好也不一樣，當然在利潤上面也會因為加上我們的創意所以比較好一點。開發其他產品的想法當然是有，但我們現在比較穩紮穩打，一步一腳印，不會一下就做太多事情，如果往後要做其他跨領域的產品，也會選擇跟毛巾、清潔等比較相近的產品，例如手工肥皂。
Q: 目前現在毛巾銷售都是以實體店面為主，想請問每家直營店都有獲利嗎？也很好奇妳們的第一間旗艦店是如何從零開始？未來有沒有考慮到網路通路？或者有沒有想過要去國外的市場？
林：第一家店我們開在台中東海藝術街，當時的考量點是店租比較低，第二家店則在一中商圈成立。很快就發現問題了，第二家店的房租不但比較高，選的地點也不是這麼理想，原因在於，第一家店的主要消費者都是媽媽，相對一中商圈族群是學生，一來他們消費能力沒有那麼高，二來則是他們對一般毛巾沒有需求。之後，誠品來詢問我們要不要在他們那邊設櫃，當時也有考慮到百貨業有一定的抽成，如果營業額不到，我們就是要賠本，最後是考慮到我們必須拓展品牌知名度，去誠品就當作是打廣告，可以讓更多消費者知道，所以雖然我們在誠品設櫃只有半年，也不太有獲利，但是至少讓消費者知道我們毛巾的品質是有能力可以進駐誠品的。設點是很重要的，只要抓住毛巾的特點以及好的地點，大家的消費能力都是不錯的，所以我們也會在設櫃之前在當地做調查以及了解，先觀察消費者的消費習慣。
我們有在網路上販售，但大多都是委託經銷商在經營的，我們公司本身沒有在網路行銷這一塊上著墨，因為毛巾這個東西是需要消費者直接接觸、體會質感，所以主要還是以實體通路為主，來推廣我們的商品及品牌。 當然我們也有想要往國際發展，但是目前覺得我們還不夠格，公司規模、工廠設備還不到可以生產那麼大量，現在著重在台灣，等到品牌真的建立起來後，再慢慢的拓展到國外去，目前都是透過僑胞回來，自己帶產品去國外賣的。
之前其實有做過民調，在台灣，大約十個人裡面只有一個人知道我們興隆毛巾，所以可以瞭解到我們還有很多努力的空間。其實我們成立觀光工廠的時間也才四、五年的歷史，像是我們會利用連假的時候辦一些大型的活動，做一些廣告讓更多的遊客可以來到我們工廠，直接來接觸到我們的毛巾，未來的話，則希望藉由廣告的推廣拓展品牌知名度。
積極將消費者帶到最接近產品的地方，讓他們直接接觸、體會。
Q:想請問你們內部有沒有一個創新的團隊，在設計產品的時候是以什麼樣的主題為主？有遇過造型毛巾的銷售不如預期的時候嗎？
林：蛋糕毛巾現在是由我來負責，我下面有2名設計師，我們都會先規劃每一年的設計，主題大多是以節慶或大型活動為主，例如：端午節、農曆年的生肖等，之前在媽祖遶境時我們就推出了媽祖毛巾娃娃，或者在中秋節的時候，我們也利用便利商店的預購，讓消費者知道造型毛巾也可以是中秋禮品的選擇之一，銷售量也有提高，所以，搭順風車來推產品對我們的產品來說是很重要的。
基本上，造型毛巾的技術門檻是比較低的，我們是以原來成品的大小為基本，再來設計造型毛巾的形式，所以材料跟大小都是一樣的，變化的只有折法以及上面的繡花，那基本量其實都很低，所以我們會先作約100件去測試水溫，之後看狀況再加量。
興隆毛巾話題產品─
左/ 中秋月餅禮盒
右/ 媽祖及神明公仔
Q: 你會擔心大陸的低價毛巾嗎？如何去因應呢？
林：當然會擔心，現在台灣遇到的問題就是進口，變成好的會好，就會被市場留下來，建議如果要做品牌的話，產品的品質是最基本的要求，要有一定的水準，即使消費者可能會被話題性的產品吸引，但會持續性的購買一定是因為消費者一定是對這個品牌有信心。喜歡實用性的就買一般的毛巾，要送禮或做紀念的就買造型毛巾，所以要找到產品的特性，跟市面上都沒有人做的，天生我材必有用。例如：如果大家都很帥很美，那我很醜，但就算是醜也要醜得有特色，不然市場上有這麼多產品，消費者為什麼要買你的？要找到產品可以吸引消費者的特色，然後注重品質，消費者用過之後覺得好，才會繼續購買。那我們做觀光工廠有兩個目的，一個是為產業，希望能夠帶動產業的延續，另一個是為教育，教育我們的消費者什麼樣叫作品質好的毛巾，以及毛巾是有使用期限的。
產品需要有特色來吸引消費者，品質則是讓消費者反覆購買的關鍵
延伸Bravo講座連結：品牌職人煉金術-如何運用自身專業經營品牌／興隆毛巾
https://www.youtube.com/watch?v=XRo2KkaL1u0
圖片來源：興隆毛巾/ ExpBravo 整理 麥惠雯、陳貞惟
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