太平洋自行車由林董事長一手催生，迄今已有24年的歷史，不將太平洋的定位侷限為一個自行車工廠，而是「國際化的設計者工作室」。專注於與客戶建立長遠且緊密的關係，不是客戶委託太平洋設計產品，而是互相激勵、彼此啟發，完成對於自行車的夢想和對生活的願景。騎自家腳踏車跑遍世界各地董事長，對於品牌行銷以及創新設計有自己的一套方法。
專家解答：林正義董事長
Q：其他傳統產業或代工產業，大多是第二代接手才開始想創新跟做品牌來走出代工的主使權，但是太平洋自行車好像是從董事長這一代就開始在談論品牌及創新設計，因此想了解太平洋從代工走到創新設計的轉折點是什麼？
林正義董事長(以下簡稱林)：我們定義太平洋自行車不屬於製造業，也不屬於代工廠，而是一個研發工廠，我們的工廠就是一個workshop，是一個不像工廠的工廠，這十幾年來營業跟獲利都很健全，所以我並不要求太多，我只要做自己的時候可以自由自在，所以我不要做多，不要讓員工加班加到累死。
我有幾個背景，我曾經在建中教三年英文，當時連馬總統都還沒有入學，再來，我曾經在美國RCA見習一個月，我發現世界各國的大公司，例如杜邦或RCA，他們的員工上班時都是在聊天，可是他們的Know how、idea都是聊天中聊出來的，我非常欣賞這個，因為我是教書出身的，所以我也希望用啟發的方式來帶領我的員工。
經營太平洋，我的策略就是寧小勿大，我們的規模非常小，捷安特一年可以做600萬台，我大概做4萬台，但是這個小要是非常獨特的，別人做的東西我不做，而我做的東西都是別人沒做的。現在非太平洋品牌的生意不是客戶給我們訂單，而是我們在幫客戶研發、創新，但是品牌是他們的，在太平洋的博物館內可以看到一堆奇奇怪怪的東西，所以有的時候，我們想怎麼做就去做。
太平洋現在有四個主要的折疊車：BIRDY、REACH、CARRYME和IF，其中BIRDY已經賣20年了，生意非常穩定，也是世界上我認為最好的折疊車，太平洋的腳踏車是被用10年、20年的，是可以被騎10萬公里、20萬公里的，而我不想做很便宜的東西，太平洋的產品是全世界沒有人在做的，我也從來不申請專利，因為技術一直在變。
太平洋自行車熱銷產品─BIRDY
Q: 做品牌要如何從創新當中獲利，如果我們要發展比較創新的東西，需要投入比較大的成本，可是最後到市場上最好銷售的還是那些低價位的東西，市場上還是在打價格戰，所以想問如何在創新當中獲利？
林：我從來沒有為品牌花過時間，因為太平洋自行車不是靠名字起來的，而是靠消費者。太平洋的產品是不用看LOGO的，你遠遠看就知道是太平洋的產品，所以我們花在品牌推廣的努力、投資幾乎是很少的，而是客戶使用過後，對我們的產品瘋狂的程度。例如：有一次8個香港遊客來參加太平洋辦的活動，有兩個人帶自己的腳踏車來，其他沒帶的人就騎太平洋的RICH，到第2天，那2個自己帶腳踏車就換騎太平洋的車，活動結束後8個人裡面有5個人就把他們騎的腳踏車買回去，其中包含了自己帶車來的那兩個人，這個我們叫“體驗行銷”，讓消費者體驗後再決定要不要購買。
如果一個品牌有很多很好的產品、特性，名聲就會自然累積，在行銷方面，如果有一個不同的產品，就可以被注意到，所以行銷的第一步是引起注意力，行銷的內容就是WIIFY(What’s in it for you)，對消費者有什麼價值？要留給消費者impression，所以作行銷要注意到如何引起別人的重視，然後如何給人留下印象，那就是產品本身，我們打品牌不外乎就是要給人家一個有感受的產品。
太平洋的經營模式很特殊，我們的第一個規範就是沒有規範，我們只有principle，品牌就這樣自然形成了，但是只有品牌是沒有用的，因為它必須要跟競爭品牌有所區隔，那個品牌才有用。之前顧問公司一直建議我把Pacific換掉，因為這個但字不sexy，so what? 我在賣的是產品，跟別人不一樣的產品，一個很笨的名字，用久了就響亮了。
只有品牌是沒有用的，必須在消費者心中產生意義，並且要是獨一無二的，與競爭品牌有所區隔，那個品牌才有用。
Q: 太平洋的工廠中包含設計人才、研發人才以及製造，想請問董事長這三部份會不會發生斷層的問題？
林：事實上，我的創業比施振榮早，他在1992年時遇到困難，當時他寫了一本書叫：再造宏碁，同年他提出了微笑曲線，認為創新研發這一塊的利潤較高，但是行銷這邊的利潤更高，所以他的微笑曲線是不對稱的，製造、裝配利潤很少，所以他認為台灣應該走創新、行銷這一方面，但是宏碁後來只有做行銷。在2006年時他又重新定義：創新、製造、行銷要切割的清楚，宏碁的製造和創新是委託鴻海，售後服務又委託另一間公司，他本身只做行銷，這個問題非常嚴重，因為產品的價值是創新、研發開始到製造才到行銷，製造在中間扮演一個重要的角色，假使有一間公司沒有製造，就跟製造以及技術脫節了，也無從再創新，所以宏碁永遠都是在買人家開發好的產品，只做行銷販售商品，就會跟這個產業脫節，這就是宏碁面臨最嚴重的問題。
太平洋用很多國外的工程師，因為我的腳踏車是要賣到全世界的，所以需要各路的英雄聚集在一起，由他們來告訴我市場的需求是什麼；同樣也需要世界級或超世界級的水準，所以公司建立了一套很好的電腦制度，很多的R&D，並且開放讓國外的工程師到工廠來“Factory Stay”，所以很多人都跑到太平洋來，住在太平洋來開發產品，所以說，我的生意並不是OEM，我的生意是當這些人都來到太平洋，跟太平洋的員工一起開發產品。太平洋的博物館裡有170種東西，其中有160種是失敗的，但都是獨一無二的產品，創新是非常有風險的，但他們的失敗是我的成功，每一個失敗的東西都給我教訓。在製造方面，大家可能想說製作腳踏車是很簡單的，其實一點都不簡單，太平洋在很多年前就買了很大的3D列印機，3D列印機列印出來的東西精緻，所以可以做很多的造型，速度要很快，而製造可以把研發的東西轉變成成品。
沒有製造，就是跟技術脫節，也無從再創新，所以創新、研發、製造缺一不可。
延伸Bravo講座連結：品牌職人煉金術-如何運用自身專業經營品牌／太平洋自行車
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圖片來源： 太平洋自行車/ ExpBravo 整理 麥惠雯、陳貞惟
