【品牌策略】你用過TRX懸吊訓練嗎?這位前海豹部隊指揮官用一條柔道腰帶發展出5千萬美元的健身事業!

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本文授權轉載至:創新拿鐵 / 撰文:陳蔚銘

TRX(Total Body Resistance Exercise,全身性阻力訓練)是近年來最流行的健身方式,主打老少咸宜、在任何時間與場所都能用簡單器材輕鬆鍛鍊自己的體能。

近期由於COVID-19疫情,歐美地區許多國家實施居家隔離,許多TRX教練因而無法工作。此時公司創辦人Randy Hetrick決定提供消費者三個月免費使用TRX App的服務,每天透過Zoom的直播平台,為困在家裡的消費者提供兩次直播培訓。

創新點:艱困環境中用有限資源創造最大效益,以軍隊思維轉戰商界。

大學畢業加入海豹突擊隊,在資源有限的環境中堅持訓練

Randy Hetrick是TRX的創始人,南加大(University of Southern California)歷史系畢業後,Randy想在攻讀碩士學位前先完成報效國家的心願、一方面也想挑戰自我,於是他決定報考加入全世界訓練出了名嚴格、淘汰率高達80%的美軍海豹突擊隊,完成四年訓練後再思考下一步。

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(圖片來源:Secretentourage)

在海豹突擊隊裡,「心態」和「體能」是學員能不能完成訓練的兩大關鍵;心態方面,所有學員被教導:只要隨時做好準備、專注在任務目標,不要分心去想『萬一我搞砸,我就完蛋了』。

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而在體能方面,隊員每天都要進行2到4小時的基本訓練。在美國本土受訓時,基地裡有完整的器材,但當部隊被派到海外出任務時,常常待在叢林、小島等各種艱困環境,因此只能進行簡單的伏地挺身、仰臥起坐。一旦任務結束回到基地時,需要一段時間練回原有強度。

有一次,Randy隨部隊派駐到東南亞,任務是拯救被海盜挾持的巨型油輪和大型商船。而這項任務常常需要隊員駕著小艇,從繩梯快速地爬上大船,因此攀爬所需的背部和手臂肌群相當重要。

當時,部隊駐紮在一間小倉庫待命,Randy正想著該如何強化攀爬所需的肌肉。他無意間在行李中翻出一條高中時練柔術用的藍色腰帶,於是靈機一動,把腰帶末端打了個結,用門版夾著,另一端用手拉著,上半身往後仰進行訓練。

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(圖片來源:Wikipedia

同袍們看著Randy拉著一條帶子搖來搖去,一開始覺得好笑,但沒多久就興匆匆地湊過去一起研究,怎麼改變拉帶子的姿勢、角度達到和健身器材一樣的訓練效果。因為有趣又實用,Randy的小發明漸漸在部隊裡傳開。

回到美國後,Randy跑到降落傘工廠,用強度更高的降落傘繩改良了他的小發明。工廠裡的人看了也覺得有趣,就用一箱啤酒和Randy換了一條訓練帶,還建議Randy應該把這個小發明拿來大賺一筆。

四年很快就過去,但Randy覺得軍旅生涯太有挑戰性,又剛好有機會到加州的海軍研究院攻讀國家安全事務國際關係碩士學位,後來又被選入精英特派任務組擔任指揮官。這一待就待了14年。

直到36歲那年,Randy覺得是時候進入人生的下個階段,就申請退伍,並考上了史丹佛商學院。

商學院畢業開始車庫創業,發現使用者才是最好的品牌大使

Randy進了商學院後,課餘時偶爾會拿出包包裡的訓練帶綁在樹上就地訓練。有些球隊的教練、球員路過時感到好奇,紛紛上前詢問Randy這條帶子的作用,聽完之後很多人也想買一條來隨時隨地訓練。

Randy沒想到他在軍中的小發明也能獲得一般運動員的熱烈反應,於是他在商學院的前兩年專心作目標客戶的調查,收集意見改良這套TRX系統的雛型,並寫成專利、商業計劃,準備念完商學院後創業。

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(圖片來源:Secretentourage)

畢業後,Randy在他的車庫裡用一台舊縫紉機以及簡單的工具做了幾條TRX訓練帶,開車到附近的體育館、健身房推銷他的產品。但因為對方沒看過這種新潮的訓練方式,對效果抱持懷疑的態度,只願意小量購買。雖然Randy這段時期花了大量時間到處推銷,但利潤和銷量都很低。

接下來,Randy聽說聖地牙哥每年都會舉辦為期三天的健身器材展(IHRSA),有很多廠商和體能教練會到現場參觀,他就把手邊所有的TRX訓練帶塞進後車廂,上路準備參展。

到了展場,Randy親自示範如何使用TRX訓練帶,解說這套器材容易攜帶、隨時隨地都能訓練的好處。引起現場很多體能教練的興趣,三天展覽結束,所有訓練帶都賣光了。

這讓Randy找到了市場的入口,因為這些體能教練是專家,如果他們覺得TRX有用,就會主動推薦客戶買一套在家練習,成為最好品牌大使;另一方面,請得起私人教練的都是經濟條件較好的客戶,口耳相傳之下,就成了健身界興起的趨勢。比起砸錢買廣告宣傳,Randy找到這樣的模式雖然成長緩慢,卻很紮實。

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隨公司規模擴大,對員工的要求也從「軍規」降低為「消費級」

TRX創立初期,許多員工是Randy以前在海豹突擊隊的部屬,一起經過嚴格的軍隊訓練,對工作充滿「視死如歸」的精神。

但隨著規模成長,員工擴編,許多的「平民老百姓」加入後,Randy發現這些「平民」期待準時上下班、中午需要適當的休息時間、下午茶時間等福利。在他們的眼裡,一切只是「工作」而不是「任務」。

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(圖片來源:TRX Training)

Randy意識到他以前在軍隊裡領導的是一群絕對服從命令的人,可以像自己一樣從早到晚使命必達地工作;但在企業裡,若把員工當成特種部隊操,根本沒人受得了。

因此,他嘗試改變訂定目標,把原先一次到位的大目標拆解成階段性的小目標:「我們三年內要拿下全國七成健身房的訂單」轉變成「我們第一年先掌握社區小型健身房、第二年開始往中、大型健身房集團進攻。」

但相對而言,Randy也建立底線。一旦確立方向後,明確訂出團隊想要獲得獎金,必須要拿出相對應的成果,萬一出包,也需要徹底釐清原因並建立制度防止未來再度發生,賞罰分明。

面臨「創新的兩難」,用服務和品牌力渡過山寨危機

TRX的業績剛開始成長,Randy開始尋求天使投資人的資金用以擴張。募資的過程中,他常被問到一個問題:「你的競爭對手是誰?」。當時他只能回答:「沒有。」

他面臨的正是著名的「創新的兩難」:創業者在證明自己的想法很好之前,沒人願意抄襲;一旦投入大把心力和資源得到初步成果,抄襲者馬上蜂擁而至,享受前人的心血結晶。

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(圖片來源:TRX Training)

TRX也面臨了相同的挑戰,當Randy獲得資金開始擴張之後,許多抄襲者都看到了TRX的潛力,紛紛壓低成本,用便宜的價格出售粗劣的仿製品魚目混珠。

更糟的是,這些粗劣的產品常常發生災難,讓使用者摔斷手、跌破頭。但消費者不知道自己買了假貨,就打電話給TRX的客服團隊要求賠償。

所幸,Randy一開始就在所有的產品零件上都加了獨一無二、不重複的序號。因此能夠保護公司免於責任,但這場風波仍對品牌造成很大的傷害。

Randy徵詢了一些業界前輩,他們回覆他:「Randy,你只能忽略他們,保持專注,確保自己一直走在前面。」。於是隨著TRX品牌與服務日漸完善,過往山寨的對手也漸漸消失。

但Randy也坦言,現今網路傳播速度更加快速,讓創新者面臨抄襲的挑戰更加艱困,若TRX誕生在現代,他很可能也撐不過這場抄襲戰爭。

疫情加速在家健身趨勢,免費開放訓練課程幫助私人教練渡過難關

創立14年來,知名演員Jennifer Lopez、游泳選手Michael Phelps、名模Gisele Bündchen都是TRX訓練的愛用者。而目前獲得TRX訓練證照的訓練員有30萬名、和5萬多家健身房進行合作。但根據統計,仍有80%的運動人口選擇在家運動、不上健身房。

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(圖片來源:TRX Training)

而近期COVID-19疫情讓健身房生意冷清,也讓TRX成長趨緩。但Randy在海豹突擊隊受到的教育是「在危機中尋找機會」,召集員工思考能不能趁著疫情為公司找到未來的發展機會。

討論過後,Randy決定把原先要價295美元的TRX培訓課程放上網路,透過視訊平台Zoom免費提供給註冊用戶。不僅為新進培訓人員提供入門機會,也為資深人員提供更高級證書的進修。同時,訓練員的年資在疫情期間持續累積,希望讓訓練員在疫情期間仍能自我進修,待疫情結束後有更好的資格服務客戶。

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參考資料:
1. Randy Hetrick from Being a Navy SEAL to Creating a 50 Million Business
2. Success Stories Randy Hetrick TRX
3. Ashley Interviews Randy Hetrick Business Tycoon and ex-Navy SEALseal
4. Randy Hetrick Show 194
5. Walking the Walk Running the Run
6. TRX Sees Home Fitness Taking off post-COVID-19

首圖來源:Photo by Anastase Maragos on Unsplash

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