【創業】把自己的「痛苦」變成別人的「幸福」!用恐龍骨頭打造出讓男人心甘情願掏錢、年營收千萬美元的婚戒公司

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1本文授權轉載至:創新拿鐵 / 撰文:陳蔚銘

自從廣告金句「鑽石恆久遠,一顆永流傳」橫空破世之後,擁有一顆璀燦奪目的鑽戒成為女人的夢想,也成為男人的夢魘。

美國有對夫妻在籌備婚禮時,親身體驗到想買一對理想中的婚戒有多難。新婚過後,他們創辦了線上婚戒公司「Manly Bands」,服務和他們有相同煩惱的新人。自2016年成立以來每年雙倍成長快速成長,已賣出20多萬枚戒指,年營業額突破千萬美金。

創新點:用高達250種款式、15種特殊材料的獨特設計,吸引男性購買的戒指公司。

跑遍珠寶店買不到合適婚戒,把壞經驗變成好生意

Manly Bands的兩位創辦人Johnathan Ruggiero和Michelle Luchese原先在好萊塢工作,分別從事短片導演和電影演員的工作。他們在約會網站上認識後交往,在2016年準備結婚。

2(圖片來源:Daily Harold

在繁瑣的準備過程中,為了找到理想的婚戒,他們抽空逛遍了當地的珠寶店,卻發現店裡的款式選擇有限,想要特別一點的設計必須要多付點錢向店家訂製,再等上三、四週才會拿到。而Johnathan的手指比一般人的來得粗,勢必得多花時間和費用才能符合需求。

於是Johnathan改到網路上搜尋,終於在一間網路商店裡找到一款尺寸夠大、價格也符合預算,但設計平凡的婚戒。但因為無法試戴,婚期又迫在眉睫,Johnathan除了店家建議的尺寸之外,又多訂了一只稍大的以防萬一。

過了兩週,Johnathan收到了快遞包裹,送來的戒指裝在塑膠袋裡,連個像樣的盒子都沒有。不過好在婚戒的尺寸合適,兩人的婚禮也順利圓滿完成。

不幸的是,新婚後沒多久Michelle就被解僱,剛把積蓄花在婚禮上又少了大半收入讓兩人陷入財務困境。為了降低開銷,Johnathan決定先辭掉工作,和Michelle一起搬回父母位於佛羅里達州的老家。

這段時間裡,Johnathan和Michelle一邊休息,一邊討論著自行創業的可能性。因為Johnathan有多年的網站設計和行銷經驗,也參與過採購和製造流程;而Michelle對於產品設計有濃厚的興趣與熱情。

但要創業,做什麼題目才好呢?Johnathan想起籌備婚禮時購買婚戒的糟糕經驗,認為婚戒市場還有很多地方可以做得更好。於是他們成立了Manly Bands,找了製造商,由Michelle設計了50枚戒指,Johnathan做網站,投放Google和Facebook廣告吸引流量。

過了幾天,Manly Bands接到第一筆訂單,業務開始成長。Johnathan和Michelle也把利潤拿來持續投入不斷改善產品:更精緻的戒指盒、30天無條件退貨、一年保固。滿意的顧客紛紛主動用開箱文在網路上刷出一片好評,Manly Bands的業績一路快速成長。

用「戒海策略」滿足長尾需求、喚醒每個男人心中的小男孩

Manly Bands最令人感到驚訝的是產品的多樣性,網站上有超過250種設計款式可供選擇;戒指的材料從想得到的碳纖維、鈦合金到不可思議的隕石、恐龍骨頭等特殊材質應有盡有。

而材質的多樣性除了創造出吸睛的設計,也能滿足消費者不同場合的需求。舉例來說:工作場合適合素面低調的一般不鏽鋼戒、下班跑趴時換上鮮豔炫目的琉璃戒、上健身房時再換戴耐操的矽膠戒。因此,許多顧客在婚禮後仍一再上門回購,成為Manly Bands業績持續成長的主力。

3恐龍戒(左)、隕石戒(右)(圖片來源:Manly BandsManly Bands

而Manly Bands的「戒海策略」得以成功,得歸功於網路低成本、廣範圍的特性讓大眾消費市場之外的「長尾」得以浮現;以Mainly Bands的例子來看,傳統實體店家在當地能接觸到的消費者基礎之中,對恐龍骨婚戒有興趣的消費者數量恐怕不足以支撐營運成本;一旦把商店搬上線之後,客群擴大到全國甚至全球的範圍,就是一塊可觀的利基市場。

另一方面,長尾市場也代表著個性化。傳統婚戒的大眾消費市場由規模經濟主導,選擇相對有限,頂多換換黃金白銀或鑽石的組合,但對位於長尾的消費者來說,功能性不是首要考量,更重要的是能不能藉由身上的行頭來展現個人品味,告訴周遭的人「我是誰」。

因此,在Manly Bands網站上的商品說明中,除了介紹戒指材質、尺寸以外,還有一欄「個人特質」暗示新郎官:「只要戴上這枚戒指,你就能成為像John Wayne一樣帥氣的牛仔!」、「身為一個勇敢的騎士,你應該擁有這枚戒指!」,試著藉此喚起男人們兒時的夢想,驅使他們按下購物車的結帳按鈕。

4(圖片來源:Manly Bands

預防勝於治療!用「超前部署」的客服做出差異化關鍵

對新人們來說,在緊鑼密鼓的婚禮籌備過程中,最怕有任何一個環節出錯影響全盤規劃。心浮氣躁又手忙腳亂的情形之下,往往婚還沒結成,新郎新娘就先吵成一團。

5(圖片來源:Manly Bands

身為過來人,Johnathan非常理解顧客在網路上買戒指最擔心的就是尺寸不合,後續產生退換貨的麻煩以及額外成本。因此,Manly Bands在收到顧客下單後,會先寄出不同戒圍的樣品,讓顧客實際戴著生活幾天,找出最舒服又不容易鬆脫的尺寸。如此一來,避免了尺寸不合發生的機率,讓相關的客訴比例降到只有1%。

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量戒圍的樣品戒  (圖片來源:Manly Bands)

起初,Manly Bands的客服由Johnathan和Michelle親自處理,他們回應每一則顧客的留言、追蹤顧客留下負評的原因,甚至會一一手寫感謝卡祝福即將完成人生大事的新人們。

不過,隨著業務量持續成長,加上客戶逐漸遍及全球,他們決定把客服外包給第三方服務供應商Influx,提供24小時全年無休的客服管道,讓新人們在一片混亂的婚禮籌備過程隨時可以解決產品相關的問題。改變策略之後,外包商無法回答得讓Johnathan和Michelle親自解決的問題只剩下10%,讓他們可以花更多時間思考未來。

而對Manly Bands經營的下一步想法,Johnathan和Michelle認為現有客群中高達60%的女性顧客會是他們的下一個努力開發的重點。

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參考資料:
1. How this husband and wife team built the world’s easiest solution for buying unique and affordable wedding rings
2. Manly Bands Wants Your Girlfriend To Propose—Here’s Why You’ll Say ‘Yes’
3. Manly Wedding Rings for Tough Guys Who Are Dudes
4. How Johnathan Ruggiero and Michelle Luchese Left Their Jobs, Moved Across the Country, Got Married, and Started a Business in a Month

首圖來源:Manly Bands FB

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