【品牌實用技巧】電商銷售密招,善用「加價購+滿額贈」零成本飆升客單價!

0

電商中「客單價」指標的意義

客單價指的是你家消費者平均結帳都花多少錢。有的網路商店700元、有的網路商店1,200元、更有的商店可以做到客單價超過萬元比如說高級行李箱電商。

數以百計、千計的訂單加總成一家網路商店的總營業額,也就平均出一個客單價數字。因此行銷人員無不想方設法盡量提高客單價,因為這也是增加營收的直接手段。假設,你是服飾電商,你的客人原本平均購買3件衣服,那麼你可以透過種種行銷功能、活動,讓客人多帶走2件配件。這樣一來就提高了客單價,當然也就能做出更高的業績了。

adult-beautiful-beauty-972884

客單價越高則賺錢越多毛利越高

電商中避不了的是物流成本。那麼,以小體積美妝商品為例:寄送1個商品是一個超商包裹;寄送3個也是一個超商包裹的成本,那麼一張訂單寄出3個商品也就相當攤提運費,毛利自然隨之提高。除此之外,一張1500元訂單的「獲客成本」假設是350元;透過拉高客單價,把平均訂單金額拉高到1700元,廣告的效果也就自然變好了,20%廣告成本降低至17%,毛利提高。因此能拉高客單價自然就要去執行。那麼,有沒有拉高客單價的方式;最好它還是免費的?

提高客單價:加價購 + 滿額贈

電商中「加價購」「滿額贈」的活動將顧客原本的訂單金額硬是在結帳前拉高一波,做出更高的客單價。加價購、滿額贈這兩樣功能,行銷成本為0元。因為他普遍被設計在結帳頁面出現,讓每一個前往結帳的客人都看見。因此假設十張訂單多撿到2張加價購、滿額贈的湊單。客單價自然就上去了。

行銷套路一「加購價」

目前加價購在電商中有兩套主流的用法:透過「商品加價購」 和 「訂單加價購」

Plus

「商品的加價購」比方說銷售清潔劑,在商品頁面中還能看見「加價購專用抹布」然後加價購買比較便宜這樣子。這個方式很好,邏輯合理堅實。當客人選擇了清潔劑商品,她當然有很大的機率會產生清潔工具的需求。因此當然有機會額外銷售她相關應用的商品。

「訂單的加價購」客人至結帳頁面時,才看見加價購買商品。也是我比較推薦的方式,因為它比上面商品的加價購還要更賺錢。電商系統知道客人購物車中商品總共多少錢, 可以透過購物車金額判別,若客人消費的金額較低;則推薦她較便宜的加價購商品。若客人消費金額較高;則推薦她貴一點的商品。如下圖案例,這種訂單金額的加價購,就能很有效地提高客單價,而且成本為 0。

example

上面說明了加價購在電商業界的兩種主流應用。加價購能夠「有效提高客單價」當然最重要的,這招只要電商系統商有支援,就是不用錢的!接下來介紹另一個0成本的拉抬客單價行銷道具「滿額贈」。

行銷套路二「滿額贈」

滿額贈顧名思義就是消費者訂單金額達到一定門檻,就贈送指定商品。相信你以前的購物經驗中;也常常中招。假設原本要購買的商品是「洗髮精」結果看見滿1000贈送沐浴球,看起來不錯,那就,湊吧!再多買一些商品來拿贈品。滿額贈這個功能很不錯的地方在於,有效拉高客單價。因為還差多少錢系統自動計算出來給消費者看。

banking-buy-computer-34577

「加價購」+「滿額贈」行銷套路一起上

既然消費者在結帳時發現未達優惠,那麼消費者有沒有更簡單的方式去湊單呢?我們要避免的是,都到結帳這最後一步了,如果還放走消費者回去慢慢逛,可能將造成「掉單」。

因此「滿額贈」+「加價購」同時放在結帳頁面,就是一個很漂亮的解法。讓消費者在結帳頁面完成加價購商品來湊滿額贈。過程就是一條直線,並不需要消費者回頭去逛整間商店。也比較不易發生掉單的情況。滿額贈和加價購雙管齊下,對於拉高客單價的效果立竿見影。並且由這兩個行銷功能所創造出來的營業額「行銷成本為0」!所以多做就是多賺的,跟撿錢一個道理。那就撿吧!

現在的網路廣告相較於以往已經是來到「昂貴」的地步了。因此電商的「獲客成本」都大幅提高。既然必須花大錢買客人進來,那麼我們就必須想辦法「拉高客單價」想辦法把毛利做高。今天說明的兩個方式「加價購」「滿額贈」都是0成本的拉高客單價方式,你家的品牌購物官方網站使用了嗎?越早嘗試就撿到越多業績!快去試試吧!

本文由【電商Tony陳】授權刊登

圖片來源Pixabay 、PEXELS

未經授權不得轉載,歡迎各媒體交換文章。