【品牌實用技巧】想要讓客戶離不開你家產品?試試這樣操作

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改變習慣的最快方式就是儀式化,不是那種拿香拜拜的儀式,而是給客戶一個以上的清楚記憶點。

這些記憶點表面上似乎是為了在客戶使用產品時能夠更順利,但事實上是為了讓客戶專注於「執行」這些記憶點,當記憶點+產品+記憶點之後,就形成了習慣本身的儀式動作。

要客戶慣於使用你的產品,其實很難,因為你必須跟客戶本身對於其他產品的好奇心挑戰;但你也可以讓客戶習慣執行那個儀式,這樣他就不能沒有你了。

儀式的常見類型:

  1. 登入會員:登入會員的過程可以增加客戶的參與感,但在這個快行銷的時代,登入會員本身已經太考驗消費者耐性了。但以作回購客為主的產業還是會有自己的會員系統。
  1. 電子報:每隔幾天丟一些對客戶有用的資訊,可以提高開信率;有用且有興趣很重要,因為你必須先養成他打開電子報、看一小段連回官網的習慣。
  1. SOP:產品使用方式的SOP是儀式化養成的關鍵,甚至你應該去推廣這個與眾不同的SOP,讓消費者不斷地記住ABA、ABCA的步驟(儀式);這樣的儀式習慣一旦印痕在客戶腦海之後,客戶就會開始產生排它的心理,潛意識裡就開始覺得只要不是ABA、ABCA使用方式的競品都是唬爛的。
  1. 組裝或調配:當一個產品每一次開始使用前需要一些簡單的組裝或調配的動作時,很容易讓客戶養成儀式性的習慣。
  1. 遇A則B:給客戶足夠的指示,讓他們知道當A發生時,就該去拿B使用;這樣會形成一個制約的儀式。

然後,我個人覺得最好操作的是SOP及遇A則B。

SOP

  1. 以保養品來看,最經典的是海洋拉娜的乳霜,使用前要先在掌心溫熱變成液態;化妝品科技絕對可以一開始就作成液態,可是他們選擇了這種方式,來讓消費者認定活性需要靠雙手的溫度才能啟動。
  1. 坊間還有一些助眠噴霧之類的,洗澡+噴霧+深呼吸數次,這也是很明顯的儀式行為。
  1. 鑄鐵鍋的開鍋養鍋,也是SOP的模式。
  1. 除塵螨機使用前要先拍拍床。

遇A則B

  1. 你累了嗎?蠻牛!則是經典的遇A則B。
  1. 情人節要送巧克力。
  1. 感冒時要吃B群。
  1. 熬夜後要喝雞精。
  1. 拉肚子之後要吃數天益生菌A,第幾到第幾天之後開始吃益生菌B。
  1. 撿便宜就到XX網。

 

利用人性來對客戶束約

1.身分綁架

讓顧客相信自己需為身份地位買單。

✎ 包包分為春夏秋冬,新款未上架,就得先預約。

2.行為綁架

讓顧客相信自己需為行為舉止買單。

✎ 一杯星巴克就能展現時尚文青一面,跟上流行上IG打卡便是。

3.能力綁架

讓顧客相信自己需為知識水準買單。

✎ 跟不上時代怎麼辦,不斷上課學習新知,是否吸收又是另一回事。

4.道德綁架

讓顧客相信自己需為高尚行善買單。

✎ 我吃素,因為我愛地球;我捐款,因為我熱心助人。

5.身分綁架

讓顧客相信自己需為個人標籤買單。

✎ 用了Iphone好棒棒,就算窮我也要買一隻,當個跟得上時代潮流的人。

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遇A則B對台灣人其實很好操作,因為填鴨式教育的關係,消費者很容易就可以被制約,特別是有步驟性的遇A則B。

像我之前分享讀書心得大多會私心置入喜歡的文具,這也是一種SOP的養成;買書+買文具=看書。我自己的發文時間也很不一定,但只要連續兩次以上固定時間點發乾貨文,大家就會半夜睡前跑來我版上看看今天有沒有發文,這也是一種制約。總之我想說的是,制約一個人其實很簡單,真的很簡單!

作者:Wang Joan

圖片來源:pxhere

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