做口碑行銷有許多種方式,你的服務、你的態度,都是消費者納入審視的一環,其中重點就是讓你的客戶有尊榮感。品牌故事內容的宣傳手法你試過嗎?你對於消費者有極為深入的洞察嗎?以下 7 種方式可以勾起消費者的興趣與關注,幫你的品牌打出一場漂亮的全壘打吧!
「我告訴妳喔,上週末我去新店吃飯,那邊有一家餐廳餐點不錯。」「買電腦喔,如果你是做設計的,那我建議你可以參考Apple的。」「想要來一場浪漫的蜜月旅行,那當然首選必須要是法國這些歐洲國家囉。」
如果這些Apple、餐廳、法國,能夠被取代成你的公司、產品、服務?那不就太好了嗎?
說到這邊你會以為須要花大錢打廣告、買報紙才能達到這個效果,但是今天文章的七大方式,就是讓您可以用最小的花費預算,達到最大的宣傳效果。
精彩內容
方式一、不幸、災難以及醜聞
以筆者在書中所舉例的案例,某家百貨的老闆跟筆者抱怨:「前一陣子旗艦店遭遇大火,五千萬日圓的存貨全部付之一炬。」「由於起火原因未明,導致保險金一直下不來。」「當時雖然搶救出來一些商品,也另外臨時租了一個組合空間銷售,但是銷售額一直不佳。」
這時筆者只問該老闆「這麼嚴重的火災。當地應該有大篇幅報導吧。」「既然這樣的話,何不藉由已經廣為人知的新聞,再來創造一個被討論的話題呢?」
於是該百貨老闆在當地明確的表明因為之前的大火,因此為了換現而跳樓拍賣,由於有之前新聞的鋪陳,短短一個月內創造出了四倍以上的業績。
有人可能會說:跳樓大拍賣、清倉大拍賣我們也在做,為什麼成效不會太好?因為消費者假如有一個印象是這次錯過還有下次,在時間沒這麼急迫的狀況下,當然業績收入也就寥寥可數了。
方式二、反敗為勝的全壘打
大目標->考驗->挫折->達成目標->最後Happy Ending,這幾乎已經是不管電視劇、電影的一種固定模式!人很容易記住故事,但是企業很不會運用這個特點,導致企業說企業的、消費者聽消費者的結果。
創業歷程、產品研發的初衷…盤整公司創立的點點滴滴,總是能有可以切入的故事點,如果再加上小蝦米對抗大鯨魚的故事內容,更能夠引發網友共鳴,但是請記住,這些故事千萬不能是捏造的,否則某家拉麵店的慘狀就會是借鏡。
圖一、分享自家歷經過程的故事內容,更能引發消費者的共鳴
影片來源:youtube
方式三、十字軍東征
你們、我們、他們,這種群眾歸屬感,正是這個方法的精髓。藉由設立虛擬的敵人、對手,這種方式除了可以煽動群眾創造消費,更可以將這一些消費者凝聚在一起,成為堅定不移的忠誠使用者。
以下兩個小方式,您可以在廣告文案當中試試看,可以達到你意想不到的效果。
1. 從OO手中,拯救您的朋友吧。
2. 我們斷然拒絕OO
第一種是樹立一個假想敵角色,給與消費者一種並肩作戰的感覺,這招在之前物價上漲的時候隨處可見。
第二種是一種態度上的宣示,明確告訴消費者反對的是什麼?這種斷然的態度也是告訴消費者:我們準備好要拒絕/抗拒/對抗甚麼樣的事情!
方式四、能夠了解我的人
廣告一定要講到消費者內心深處,取得消費者認同,讓消費者一看文字就覺得這是在對我說話。當你把消費者慎重地看待的時候,消費者自然也會為您宣傳口碑。
除了外在的功能性需求,許多廣告並沒有把消費者內心需求講出來,以壽司店外送服務而言,填飽肚子是外在功能性需求,但是真正內心需求卻是媽媽們不想做家事,但是又會有罪惡感的矛盾心理,因此當壽司店以「各位媽媽,您今天可以當一天公主,休息一天。」的時候,對這些平常忙進忙出的媽媽們來說是多麼誠摯的祝福阿?
方式五、讓客戶成為英雄
還記得小時候國小領獎,回家會大肆炫耀的自己嗎?同樣的方式,對於成人一樣有用。筆者在紐約郊區萬豪大飯店住宿的時候,酒店方不單單只是在櫃檯放上了顯目的名牌,而且特別為了筆者準備了一份入住禮物,其實這禮物總價值不會超過十美金,但是其中一頂萬豪大飯店的棒球帽卻讓筆者經常帶著出去,當別人詢問的時候,筆者還會對詢問者大力推薦這間大飯店。
人都是希望成為被關注的動物,而一種不同於一般人的特別待遇,可以讓當事人為了這件事情大肆宣揚,因為當事人也希望能夠從他人的目光當中獲得肯定。
圖二、人是希望成為被關注的動物,給客戶不同的待遇,可讓當事人有機會向他人大肆宣傳的手法
圖片來源:中國信託
方式六、排隊
這一點在韓式烤肉、美式甜甜圈等店開幕的時候最為明顯,人類有一種從眾的心理,當一堆人排隊的時候,剛開始還知道什麼原因,到了後面就會變成因為大家都排隊,我因為想知道發生甚麼事情所以我也要排隊的狀況。
至於怎麼樣會達到排隊的效果?這個就是如何控制供給的方式,以限量、現時等方式,催促消費者必須這個時間就買否則沒有機會。或者是大家都在吃、大家都在排,沒有排到就是落伍的討論氛圍,都是可以形塑出熱銷效果的操作方式。
方式七、參加社團
要凝聚向心力,除了之前讓客戶成為英雄的一對一的方式之外,成立社團是讓特定消費者凝聚向心力的方式之一。人在第一次購買都會擔心自己買到的不是最好的商品,這時候消費者的社團就是很重要的角色,成立這樣的社團除了可以節省了部分的客服成本,而且由於凝聚向心力強,往往也可以成為固定的銷售班底。
小結:
以上的七種方式,都可以混合使用,但是這些方式能否生效,必須要對於消費者擁有極為深入的洞察,才能夠轉換外部功能性需求成為內部情感需求。
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首圖:google
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