創業:在地願為「連鎖」枝?加盟前你該瞭解的總部二三事

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前兩篇文章「開店前要問自己的6個問題」、「如何量化損益兩平點?五步驟,從打平到獲利,得來素蔬食連鎖餐飲創辦人——關登元分享進入總部運作前,該如何建構必要的成功單店獲利模式,並且「模組化」,擁有相關經驗,數據,能力,進而能夠運作連鎖操作。接下來這篇關登元將繼續談到幾個加盟創業的重要概念:

總部的運作模式】

當你瞭解了單店操作的模式後,可以設定一些問題去詢問總部該怎麼協助你達成那樣的目標。

觀念教育:創業成功最大的關鍵還是在於「自己」,總部只是協助與資源提供者,如果自己不自立自強,在強的總部也無法協助你,但如果你夠強,其實總部不強還可以當自強,一定要給自己足夠的企圖心與信念在決定創業,不要真的以為加盟創業就會賺錢。


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就這張圖我們先瞭解簡單的產業鏈。

原料進入加工廠,加工廠批發給大中盤(B2B),然後在批發給做生意的小店家,小店家在賣給消費者,這是一個簡單的產業鏈。

為什麼提產業鏈?因為其實一個總部的角色大概就是「盤商」的角色,也可以說經銷商、批發商。

一般經銷商與連鎖總部的不同在哪?
經銷商:必須利用業務系統來開發客戶,新產品上市還是必須靠業務推廣或者通路來上市。

連鎖總部:連鎖總部的優勢就是自有通路,一次有足夠的採購量,只要開發出商品能在短時間內透過自有通路進行上架,銷貨,減少市場對新產品的推廣期。

所以許多製造加工廠會先抓住幾個連鎖總部的大客戶先把一個新產品的量先衝出來,當連鎖品牌玩完的產品,沒有新意的產品才會流到其他的經銷體系批貨,給其他店家販售,這是連鎖通路的優勢。

那連鎖總部的劣勢是什麼?

如果是一些已經在市面上流通許久的商品,在市場上經過一番的殺價競爭後,其實經銷商可能都把毛利壓到了5%10%在做競爭,根本無利潤可言,經銷商不需要像一般連鎖總部一樣建立那麼多後勤系統(研發、行銷、行政、物流等),所以不需要太多的費用支出,所以5%10%可能就可獲利,但相較於連鎖總部的費用支出,在沒有價格競爭力的狀況下就容易遇到加盟主比價效應產生的抱怨,甚至經銷商侵蝕連鎖總部的原料供應問題。

連鎖總部能夠進行的策略就是加強研發能力,開發出市場上無法被取代的原料,也唯有這樣才能創造出利基市場,免於經銷商的殺價競爭。

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一般總部供貨有幾種形態:
1.
沒有建立總倉與物流,只有單純的行政作業,原料配送採用與廠商合作方式,加盟店叫貨接單後直接請廠商出貨,然後跟廠商談退佣。

優點就是不需要囤貨,也不需要總倉空間,這種比較適合產品單純型的總部,只有少數原料,對口廠商不多可以用此方式。

2.有總倉,物流外包。所有原料進入總倉,然後統一配送,沒有建立物流,物流採外包制。(建立物流系統需要店數夠多,區域要夠集中較有此能力)

3.有中央工廠,自建物流系統。這樣的總部是最有優勢與能力的,這樣的總部通常不是本身為製造廠然後出來做品牌就是品牌做大,店數夠多後開始做垂直整合,這樣的總部掌握了製造端,獲利能力、研發能力、原料採購能力都很強,是最終極的總部形態。


【連鎖總部的獲利模式】

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連鎖總部的獲利來源如上圖

其實所有的獲利來源都可以巧立名目或者做策略性的操作,大部份的加盟主沒有創業經驗,所以根本不太懂,這也是為什麼總會有加盟主感到被騙的感覺發生。

但就我的立場是這樣子,加盟主本身一定要做功課,創業是一件很複雜的事,然而連鎖加盟又是從研發、產品、行銷、cis、設計、工程、顧問整體服務的產業,如果你要單拆開來一個個請市場報價,然後到開店,我敢說成本絕對不會比加盟低(除了賺黑心錢的總部除外),所以如何慎選總部是加盟主的功課,選擇加盟就像是找個婆家嫁,對象一定是對或錯嗎?看你看不看得對眼,在一起的感覺如何,理念與做事方式能不能認同,價碼談不談的攏,這就是生意。

自行創業跟加盟創業失敗的不同就是自行創業失敗了你會自己摸摸鼻子認失敗,但加盟創業失敗了你絕對會嚼總部,因為將失敗怪罪於他人相對容易,但這樣並無助於自己選擇創業這條路的意義,如果你有把爛牌打成好牌的能力,那遇到爛總部也還是能當自強。(我說這句話絕對客觀立場,不是我是總部替自己說話)

連鎖總部獲利來源如圖與如下:
1.
品牌授權金:無論是單店品牌授權,區域品牌授權,國際品牌授權,品牌授權金是一個沒有成本或者依據可談,端看總部覺得自己品牌值多少錢,這就是品牌的價值,授權金有可能隨著品牌知名度提升,所以很多品牌加盟金越來越高的原因就是總部認為自己的品牌價值提升了。

你是否認同總部的品牌價值,並且付出相對的品牌授權金,端看自己的算盤子怎麼打。

P.S 一般品牌授權金有年限,年限到了續約可能還要再付一筆品牌授權金,每個總部不同,所以要問清楚。

2.加盟金:我接過許多電話,一開口就問「你們加盟金多少?」,其實有時候我會不太知道怎麼回答,因為大部份問加盟金的,都是想要問要投資多少錢開一間店,但加盟金在連鎖裡面其實只是一個項目而已。

加盟金大概包含技術轉移費用、教育訓練費用、或者品牌授權金算在加盟金裡。

有的總部會打「免加盟金」,這有時候就是個行銷手法,因為我可以不賺加盟金,但在施工設備上報高一點賺回來。舉個例子:我可以報加盟金20萬,裝潢設備80萬,也可以報免加盟金,裝潢設備100萬。因為大部份選擇加盟創業的人都是第一次創業居多,沒有創過業自然不了解行情,所以其實到最後要瞭解的就是,「總投資金額」是否符合你的預算這樣就可以,因為名目都可以變更,就看你能否接受而已。

也曾經有人打電話問加盟說別家都只報多少多少,我問他:他有包什麼?對方說:不知道。我請他去問清楚一點,有時候可能數字開的很低,但這個沒包那個沒包,最後追加加一家總投資金額也是差不多。羊毛都是出在羊身上,要低價的客人其實我都會建議他直接去找可以接受預算的總部,畢竟每個人服務的重點不太一樣,開心就好。

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3.權利金:權利金也可以說是管理費、廣告費、行銷費,這筆費用最大的重點就是,公司為了維護品牌需要做廣告、行銷、維護所列的一筆「每月」收款的方式。前面的加盟金、授權費都屬於一次性收款,但權利金就是屬於「月現金流」來源之一,但這個部分看總部營運收取,不一定每個總部都會收取權利金,跟業態也會有關係,還要看加盟主獲利狀況。

權利金的收法有兩種:一種就是固定金額,可能每個月幾千塊固定的。另一種是營收的%數決定,1%~5%不等。

4.工程設備價差:開一間店從店面評估到丈量、設計、施工發包、設備進場,這部分的費用項目其實很多,總部有可能會在中間獲取一些價差,價差高低就看總部自己的良心跟敢不敢賺了。這部分是比較容易會有爭議的部分,因為許多規劃如果事先沒有預估到,事後追加就會有很多的爭議產生,也會在還沒營業就破壞了總部與加盟主之間的關係。所以充分的溝通,事前問清楚是重要的。不要一開始開很低的加盟金,但是工程價差很大,這樣在費用預估上面就會很難抓。

一般加盟專案都會有清單,然後會設定一個基本坪數,工程費用會因為店面坪數大小、是否要猜除、管路是否老舊要不要更換等等都有關係,價差可以到非常的大。一般總部都會有自己的設計師與工班,有整體形象輸出的問題,所以不會讓加盟主自行發包,所以要與總部做充分的溝通與內容確認,比較不會在還沒開店前就發生爭議,也不要認為總部賺很多,該給人家賺的就要給人家賺,重點都是雙方談清楚談好。

5.供貨收入:供貨收入算是連鎖總部最重要的收入來源,也是最穩定的現金流來源,所以這個部分總部一定會做把關。較常遇到的問題就是加盟主會自行比價,叫貨,這常常會是連鎖總部的底線,也是最頭痛的問題。但以我們常跟加盟主溝通的觀念是,總部必須建置許多後勤,支援協助加盟主解決問題與營運順利。其他供應商並沒有那個責任,比價採購較低原料,第一品質控管上會有問題,第二個部分是總部賺不到錢營運不下去對加盟主也沒有好處。

連鎖加盟算是種策略擴張市場的合作模式,雙方的理念概念必須要能夠合,如果經營觀念不一就會對品牌造成影響,對加盟主本身也會有影響,所以雙方都要慎重選擇再合作。在原料採購上總部必須要能達到採購上面的經濟規模,才比較有辦法有採購優勢,也比較有能力與生產端談客制研發,創造總部在產品上面的優勢。

但這些都需要時間去累積實力,像我們剛開始經營就很辛苦,因為供應商不太愛理我們,常常碰壁,但當我們有了一點經濟規模後就比較不一樣,較有談判與採購的空間,當這樣的優勢出來,一個連鎖總部才算慢慢的成型。

 

連鎖總部的作業流程與系統建制】

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一個總部到底要做到怎麼樣?我們可以用開店前、中、後來看一個連鎖總部該建制的系統與組織功能。

加盟流程:參考上圖,一個總部要做的工作從一個加盟主開始來

洽談、簽約、找店面、店面評估、丈量、設計、工程發包、設備小五金採購、教育訓練、經營知識、開店前準備、開幕行銷、開店後分析、行銷(網路行銷、活動企劃)研發、行政作業、物流⋯⋯這些都是一個總部必須具備可以協助加盟主成功開店的能力。

所以必須具備的功能與組織能力至少要有:業務單位、店面評估、設計師、工務、採購、行銷、營輔、研發、管理、人資⋯⋯等相關組織功能,但這些都不是一朝一夕能夠完整化的,都需要一步步建立。

所以如果要選擇加盟,可以看看總部是否有相關能力可以協助你在經營上面解決問題,就自己在經營總部來說,一開始要把組織完整化其實很硬,有時就是自己要很強,身兼多職,但這樣就不能開太快,只能一間間開,要建立團隊,將組織完整化後才能再將速度加快。

但其實市場有一個現象,就是找了個設計師將CIS設計的形象做出來,實體店面開一間後,獲利模式與產品還沒通過市場檢驗就開始招收加盟,這樣其實還蠻危險的,因為連鎖總部的建立真的需要一步步建,尤其是組織團隊,不是找幾個空降就能夠整合起來的事情,加盟主本身要對欲加盟的總部多瞭解一些,有的總部可能不一定一開始就完整化,但要去聊聊對方的經營理念,到底是否有心協助加盟主一起成長,這點反而比較重要。 

出處/關登元臉書
文/ 關登元
圖/關登元、Google圖片
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